“爱”，好感，请客吃饭的逻辑与条件反射 | 模糊谈判力

“爱”，好感，请客吃饭的逻辑与条件反射|模糊谈判力第十八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第691篇推文。

全文共2449字，阅读大约需要3分钟。

1引言

无论是结交新朋友，还是款待老朋友，我们最常见的做法就是，

请人吃饭。

无论是求人办事，还是寻亲访友，有一个流程一定得走，那也是，

请人吃饭。

社交方式其实很多，但为什么就“吃饭”这件事儿会如此普遍？

人们常说，要避免无效社交；

什么是有效社交？

我理解应该这个词指的是，带有目的性的社交。

要么是希望对方同意一件事，要么是希望维持对方的关系；

总之，你希望你的社交方式具有“说服力”。

“一顿饭（或食物）”，真的那么有说服力吗？

1930年代，美国心理学家格雷戈里-拉兹伦，提出了一个心理学概念，

午餐技术（LuncheonTechnique）

格雷戈里教授，在一次心理学实验中，给两组实验对象提供看相同的文章，并要求他们提出自己的意见；

两组人所有的环境条件都相同，唯一不同的是，让第二组人在给出评价意见的同时，提供了午餐；

换句话说，第二组人是在“吃饭”的时候表达的意见；

实验结果发现，正在“吃饭”的人，相对于没有“吃饭”的人，对实验中的文章或个人表达了更多的赞同和喜爱。

这个实验似乎在印证，“吃饭”确实是有效的社交手段。

从这个角度上看，中国人都是社交高手。

可是，“说服力”和“食物”怎么会有关系呢？

2条件反射

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。

恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。

所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的“好感”。

简单地说，

一个人在我们心中的“好感”度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。

最近的几篇文章都在聊“好感”。

“好感”，是让我们提高说服力的一个重要因素。

我们已经介绍了很多“好感”产生的缘由，好看的外表、拟态、恭维、脸熟、合作、关联等；

今天要聊的是“条件反射”，本质上它也属于“关联效应”的一种。

说到“条件反射”，就离不开俄罗斯的心理学家，伊万-巴普洛夫，“条件反射”理论的构建者。

巴甫洛夫做了一个相当著名的实验；

他利用狗看到食物或吃东西之前会流口水的现象，在每次喂食前都先发出一些信号（比如摇铃）；

连续了几次之后，他试了一次摇铃但不喂食，发现狗虽然没有东西可以吃，却照样流口水；

这说明，动物的行为是因为受到环境的刺激，然后把讯号传到神经和大脑，并作出反应。

“食物”和“铃声”，两个看似毫无关联或逻辑关系的事情，可以被动物“关联”在一起；

我们人，一样逃不开这个规律。

人在进化过程中，也会“训练”出类似的反射；

比如，把对生存有利的刺激，看作是“正面积极”的刺激，例如“发现食物”，尤其是发现“美食”（通常是好吃、热量高的东西）。

我们的大脑就会不自觉，把“食物”和“正面积极”关联在一起；

不仅如此，长期的演化还会促使我们在处于“正面积极”的情绪中时，把同时发生的事情都当做一类，认同为“正面积极”；

比如，当“吃饭”（吃美食）的时候，所听到或看到的文章或人，就会不自觉地产生更多的“好感”，从而更多的支持和同意。

说服力因此产生，它却和任何逻辑或道理，毫无瓜葛。

3正面关联

心理学家对这样的条件反射做了大量的实验，尤其是针对广告行业；

其中一个实验发现，

仅仅是把一个比利时牌子的啤酒，放在一些“正面积极”的画面中，达到五次以上，就能让看到的消费者产生“好感”，并作出更高的评价；

这些“正面积极”的画面，只是一些美丽的帆船航海图、冲浪图、好友拥抱微笑图等。

还有一个实验发现，

把某一个牌子的漱口水产品，嵌入到一个风景优美的大自然环境图中，就能让观察者更喜欢这个产品，甚至三周后依然有这样的感觉。

还有一个实验的对象是饮料，让两组实验对象暴露在不同的画面下；

第一组的实验对象看到的是微笑的脸，第二组的实验对象看到的是生气的脸；

然后同时给他们提供相同的饮料；

仅仅这样的区别，就让这两组人对同一个饮料品牌，给出了不同的评价；

第一组人给出的评价比第二组人高三倍！

把任何东西和我们的“正面情绪”关联在一起，似乎就能产生更多的说服力。

4我来自......

别奇怪，我们早就学会了主动去把一些无关的“正面情绪”，和我们关联在一起；

在认识新朋友的时候，我们总避免不了介绍自己的家乡；

我总会有些尴尬地说，

我的家乡是吉林四平的杨木林......

毕竟是一个小地方，每次说完地名，并看着对方一脸茫然的样子，我总会加一句，

那个唱“大中国”的高枫，也在那个地方，我还记得小时候能听到他练声呢......

后来经过我的证实，高枫根本不在我的家乡。

我之所以有这个虚假记忆，完全是因为我父母有一次无意听到我提及他，把他误认为了一个同样姓“高”的孩子......

尽管这个“假消息”当初听到就让人觉得不太真实，但实在太喜欢高枫的我，一直就坚持这是真的。

更重要的是，让别人知道我和高枫是同乡，怎么想都是一件让我开心的事情。

这件事回忆起来，总让我汗颜。

但认真思考一下，我们似乎总能看到有人会做出类似我的行为。

我来自山东，孔子的家乡......

为什么要把孔子拽到自己的家乡介绍里？

就因为孔子真的是你的同乡，所以就会有任何不同？

仔细想来，似乎也毫无道理。

当上海申花队赢了一场比赛，作为一个上海人，我们经常会这样说，

我们赢了！

但如果申花队输了，我们却会说，

申花又输了。

为什么赢了就说“我们”，输了就说“申花”？

因为我们就是喜欢关联“正面”，而不喜欢被“负面”关联。

这也是我们追逐“好感”的一个天然反应。

5小结

“条件反射”，“正面关联”，到底对“谈判思维”有什么意义？

虽然说，“食物”不是唯一能让我们产生正面情绪的条件，但它依然是最方便的一种；

我们不妨在商务交流的同时，多利用这样的条件；

比如，在敲定协议的同时，给会议室里的人买一杯香甜的咖啡，一块美味的冰淇淋。

值得一提的，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我喜欢Vs我不喜欢（我们Vs他们WeVsThem），人们的大脑迅速二元化；

当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，哪怕只是一个“毫无道理”的关联出现，随着“好感”程度越强，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第十八篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）